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优秀销售必须知道的十种成交方法!

来源:新2娱乐官网 时间:2019-01-10

  很多人都有牙痛的经历,当他牙痛的时候,如果只有两份痛,这个时候他不会去医院治疗,原因有两个,一是这个痛他能够忍受,去医院治疗医生会采取措施,反而会更痛;二是到医院治疗花钱会比较多。当两方都痛苦的时候,人都会选择痛苦比较轻的一方,如果牙痛得受不了的时候,一定会去医院治疗。顾客购买产品会心痛,但只有两分痛,如果导购员能把不买这件产品所造成的痛苦塑造到八分痛,那么顾客便一定会选择购买。

  终端门店很多时候成交都是由顾客提出来的,而不是由导购提出的,下面就说说“主动成交”的概念。案例:一位顾客在化妆品柜台闲逛,突然喜欢上一款男士香水,由于从来没有用过香水,非常想拥有,但又担心被妻子埋怨。这时门店导购员问顾客:“先生,来一瓶吗?”顾客:“我考虑考虑。”导购又说:“先生,很适合您的,您考虑的怎么样?”顾客问:“打折吗?有赠品吗?”导购:“不好意思,我们没有折扣......来一瓶吧”顾客:“我再考虑考虑......”结果顾客就很犹豫地走开了。正确的交流语言如下:“先生,您付现金还是刷卡?”“先生,我帮您包起来吧!”“先生,我帮您开单!”应用肯定的语气,而不是疑问的语气。

  门店导购在一下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”。第一、顾客未提出异议。我们就可以认为顾客在心理上认可了产品。比如:“张先生,没什么问题的话,我帮您包起来”第二、顾客的异议被消除之后。销售过程中,顾客对产品表现出很大的兴趣,当顾客疑虑消除时,就可以迅速提出成交请求。比如:“王姐,所有的问题都解决了,您是刷卡还是现金呢?”第三、顾客有意购买,只是拖延时间。这时可以巧妙地利用请求成交法适当的施加压力。比如:“张姐,这件黄色的连衣裙是我们这一季的限量款,卖得特别好,适合您的中号已经只有最后一件了,我帮您包起来吧”请求成交,不是强求,更不是乞求,使用时需神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信,这样才能迅速获得顾客的信任。

  假定成交法是假设顾客已经接受该产品,进而直接要求顾客成交的一种方法。例如门店导购在跟顾客谈话的时候直接告诉顾客买回去如何使用、如何保养之类的语言。例如:“王先生,我们的西服是终身免费洗涤熨烫,您洗涤保养的时候随时拿过来就可以,您这边是刷卡还是付现呢?”或者“王姐,我们的这边可以免费帮VIP把衣服送到家里再做一次衣橱整理,请问您这边是今天给您送过去还是明天呢?”假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客,因此,要看准顾客类型及成交信号。

  永远不要问顾客“要不要”,而要问顾客“要哪一个”。产品的款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、付款方式、时间等都可以作为选择成交法的发问内容,就是要让顾客无论怎么回答都能成交,并充分调动顾客决策的积极性,较快地促成交易。

  利用顾客的从众心理,促使顾客立即做出购买决策的方法。例如门店导购员说:“小姐,这是今年最流行的xxx风格,像您这样时尚的年轻女性都很喜欢”,“这款衣服是我们今年最受欢迎的产品,您看这是上个周的销售数量”

  心理学家曾提出“门槛效应”。这个效应指人一旦接受了他人无关紧要的要求,接下来往往会接受更大的,甚至不符合心愿的要求。同样,若拒绝了别人提出的第一个要求,往往也会拒绝第二个要求。因此,销售过程中如果先将异议进行分解,并开展说服性工作,不断积累共识,异议就会逐步缩小,成功的可能性就会增大。例如:一般的顾客较容易在价格上提出反对意见,但其在购买某种产品时,则要综合多方面的因素才能做出决策,即顾客实际上更关心的是价值。因此,最好的销售 不是先在价格上多谈论,而应首先强调顾客受益,当对方意识到自己的需要可以得到满足时,产品在顾客心中的价值就会得到提升,接着强调服务保障,进一步打消顾客的疑虑,最后再来敲定价格。

  试试成交法主要适用于顾客确有需要,但又持怀疑态度,难以下决定的情况。例如:“姐您既然这么喜欢不妨带一件回家,让哥帮您看看,不喜欢的话到时过来退或换都可以”。这种方法能使顾客充分感受到产品的好处和利益,又避免了顾客的后顾之忧,增强其信任感和信心,但一定要对自己的产品有绝对的信心,并且指导好使用方法和售后服务。

  让顾客意识到现在购买是一个好机会,良机一去不复返,不及时购买就会产生损失。这样顾客就会的购买心理就会紧张起来,由由于变为果断,使其立即做出购买决策。时机有“限时促销”、“限量促销”、“尺码唯一”、“活动马上结束”等等。

  用感人的语言使顾客下定购买决心,如:“您穿上这件礼服和您先生一起参加聚会一定会是全场的焦点”“您母亲节带上这件衣服去看妈妈,她一定会特别开心”以上各种成交方法,需要灵活运用,对不同的顾客、不同的产品等要加以配合、交叉使用。

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